"À demain, bonne soirée !"

La silhouette de votre supérieur rétrécit petit à petit au bout du couloir. 

Et merde. 

Une fois de plus, vous n'avez pas réussi à lui demander quelque chose. Et ça dure depuis une semaine. Sept maudits jours que vous tentez. Sans réussir. Décidément, finir une heure plus tôt mardi prochain sera plus compliqué que prévu. 

Pourtant, vous en souffrez quotidiennement. Vous le savez. Demander quelque chose vous est une épreuve insurmontable. Vous angoissez avant, pendant... et après, même si le sentiment de fierté d'avoir réussi prend le dessus. 

"Qui ne demande rien n'a rien." Et ce n'est pas tout. Le fait de ne pas exprimer vos désirs et vos besoins a d'autres conséquences négatives. Vous risquez de vous en vouloir de ne pas avoir osé demander et vous risquez d'en vouloir aux autres de ne pas avoir deviné vos besoins. Et si vous continuez, régulièrement, à ne pas vous exprimer, vous pouvez très bien, à long terme, devenir frustré, aigri, voire très rancunier. 

Certes, il ne s'agit pas de demander n'importe quoi, n'importe comment, n'importe quand et à n'importe qui. Ici aussi, la façon de faire est importante, et ce chapitre devrait, si vous êtes concerné, vous aider à acquérir ce savoir-faire. Mais êtes-vous concerné ? 

Savez-vous demander quelque chose ?

Répondez à ces 10 questions le plus franchement possible.

Faites votre total. 

Si vous avez entre 8 et 10, vous savez probablement bien faire les demandes. 

Si vous avez moins de 8, il vous faut lire cet article avec attention. 

Oser demander quelque chose

N'attendez pas que vos enfants vous proposent spontanément leur aide pour débarrasser la table. Vous risquez d'attendre longtemps et vous continuerez à débarrasser toute seule en maugréant. De même, dans un restaurant, si vous n'osez pas renvoyer un plat tiède, vous vous sentirez frustré, contrarié de manger froid et surtout mécontent de ne pas avoir osé demander. C'est à vous-même que vous en voudrez. Pour votre propre bien-être, il faut vous donner le droit de demander quelque chose. 

Mais, si vous vous donnez ce droit de demander, vous devez donner à l'autre le droit de refuser ou de négocier. Votre patron peut refuser de vous laisser partir plus tôt si vous avez plusieurs dossiers urgents à terminer. Décevant, certes, mais il faut comprendre l'autre et accepter ses contraintes. Exiger que votre demande soit acceptée sans condition, c'est avoir un comportement agressif. Mais formulez votre demande : il vaut mieux essuyer un échec qu'adopter un comportement passif en ne demandant pas. 

Demander quelque chose avec la méthode JEEPP

J comme je

Step 1

Commencez votre première phrase par je ("j'aimerais, j'apprécierais, je souhaite...").

E comme empathie

Step 2

Tenez compte de l'autre ("je comprends bien... mais j'aimerais"). 

E comme émotion

Step 3

Les vôtres ("je suis gêné d'avoir à insister") et celles de l'autre ("je comprends que vous soyez embarrassé par ma demande"). 

P comme précis

Step 4

Demandez directement ce que vous voulez ("je viens vous voir pour vous demander de partir à 16 heures ce soir, s'il vous plaît "). 

P comme persistance

Step 5

Répétez votre première phrase précise comme un disque rayé, en alternant avec l'empathie ("je comprends que cela vous pose des problèmes, mais j'aimerais sortir du bureau à 16 heures")

Savoir négocier

Dans les cas délicats, vous pouvez négocier. Reprenons notre exemple. Cela donnerait : "Écoutez, monsieur, j'ai vraiment besoin de partir à 16 heures ce soir. Mais je vous propose de venir de très bonne heure demain matin pour finir le travail urgent." Ou encore : "Je vous propose d'emporter les dossiers ce soir chez moi et de les rapporter terminés demain matin.

Simplifiez-vous la vie

Step 1

Quand la demande ne présente pas de difficulté majeure, vous pouvez vous contenter de la méthode JPP : J = Je ; P = Précis ; P = Persistant. C'est une simplification de la méthode JEEPP. 

Conclure en bons termes

  • Si vous obtenez une réponse positive, remerciez chaleureusement : "Je vous remercie beaucoup, je suis très satisfait de votre réponse.

  • Si la réponse est négative, manifestez votre déception, mais remerciez votre interlocuteur de vous avoir écouté : "Je suis déçu de ne pas pouvoir sortir plus tôt ce soir, mais je comprends que le travail ne le permette pas, merci de m'avoir écouté." 

  • Si la réponse n'est qu'en partie positive, après une négociation, essayez d'accorder plus d'attention à ce que vous avez obtenu qu'à ce que vous n'avez pas obtenu. Il vaut mieux dire :  "Je vous remercie de m'avoir accordé 5 % d'augmentation. Même si j'en espérais 10..." plutôt que : "Comment, 5 %, mais ce n'est rien ! Vous pourriez au moins aller jusqu'à 10 %...". Reconnaissez l'effort de l'autre : si vous partez en protestant, vous ne lui donnerez guère envie de faire un effort supplémentaire en votre faveur. 

Les bons négociateurs connaissent l'intérêt de terminer positivement un échange. Même si le résultat n'est que partiel. Plus tard, ils pourront toujours reprendre la négociation, puisqu'ils sont restés en bons termes avec leur interlocuteur. 

Vous n'avez pas à vous justifier...

Step 1

Qu'il s'agisse d'une demande simple ou délicate, la technique est la même. Un cas plus délicat nécessitera plus d'insistance sur les deux E : les émotions et l'empathie. Mais vous n'avez pas à vous justifier ou à vous reprocher de faire votre demande. Dans les relations sociales courantes, vous pouvez gagner du temps avec le JPP. Dans les relations plus proches, professionnelles, amicales ou intimes, je vous conseille le JEEPP. Dans tous les cas, utilisez la négociation. 

Entrainez-vous !

Demander quelque chose en chassant vos préjugés

pensées demander quelque chose

Avancez étape par étape

Bien. Maintenant que vous avez la théorie, au boulot ! 

Classez vos demandes par ordre de difficulté.  Une fois que vous aurez établi votre propre hiérarchie, appliquez-la progressivement. Attendez que l'anxiété baisse de 50 % avant de passer à la demande suivante. 

Voici quelques conseils : 

Mais je ne sais plus ce que je veux !

Step 1

"Je ne sais plus ce que je veux ! Comment voulez-vous que je demande ?". Peut-être que vous pensez ceci en ce moment même. Ma réponse est souvent : "Commencez par demander de petites choses qui ne vous angoissent pas trop. Quand vous les obtenez, faites attention à vos émotions : êtes-vous content d'avoir obtenu cette chose ? Si c'est le cas, c'est peut-être que cette demande correspondait à l'un de vos désirs. Sinon, passez à autre chose." C'est en demandant qu'on arrive à mieux cerner ses désirs

Demander quelque chose en s'affirmant : l'exemple de Cécile

Cécile, après quelques entraînements, a réussi à venir à bout des lenteurs de l'administration. Pourtant, avant que Cécile utilise la méthode JEEPP, la situation était totalement bloquée. 

Ce matin-là, Cécile s'est adressée à une secrétaire qui s'occupe des versements de salaires et des prestations tant pour son mari que pour elle. Une fois de plus, ses récriminations n'ont rien donné. Voici, rapporté par Cécile, le dialogue qui avait lieu entre les deux femmes : 

CECILE : Voilà, je vous ai écrit déjà plusieurs fois, cela fait des semaines que j'attends, et, vous comprenez, j'ai besoin de ces prestations... Mon mari vous a bien envoyé le formulaire... 

LA SECRÉTAIRE : Oui, votre dossier est par là, mais je suis un peu débordée en ce moment. 

CECILE : Oui, mais, vous comprenez, cela fait longtemps que j'attends. 

Rétrospectivement, après avoir rejoué la scène dans sa tête, Cécile se juge confuse et agressive. Effectivement, elle n'a pas appliqué la méthode JEEPP.

Il faut d'abord qu'elle soit beaucoup plus précise dans sa demande et qu'elle utilise le JE : 

CECILE : J'ai besoin, s'il vous plaît, que vous me réadressiez, après l'avoir signé, le papier que mon mari vous a envoyé [JE, PRÉCIS]. 

Comme il est probable que la secrétaire résiste, Cécile doit alors PERSISTER, avec EMPATHIE bien sûr. voici le résultat : 

CECILE : J'ai besoin, s'il vous plaît, que vous me réadressiez, après l'avoir signé, le papier que mon mari vous a envoyé [JE, PRÉCIS]. 

LA SECRÉTAIRE : Oui, mais, vous savez, j'ai beaucoup de travail en ce moment, je vous l'enverrai dès que j'aurai un moment. 

CECILE : Je comprends et je suis désolée que vous ayez beaucoup de travail [EMPATHIE], mais, vous savez, j'ai besoin que vous me réadressiez, après l'avoir signé, le papier que mon mari vous a envoyé [PERSISTANCE]. 

Et si la secrétaire résiste encore ? Eh bien, Cécile pourra renforcer son EMPATHIE et exprimer ses ÉMOTIONS : 

CECILE : J'ai besoin, s'il vous plaît, que vous me réadressiez, après l'avoir signé, le papier que mon mari vous a envoyé [JE, PRÉCIS]. 

LA SECRÉTAIRE : Je ne peux pas répondre à toutes les demandes en même temps, et plusieurs membres du personnel sont malades, alors je dois tout faire toute seule. 

CECILE : Je suis vraiment désolée pour vous de toute cette charge de travail [EMPATHIE, RESPECT DE LA POSITION DE L'AUTRE] et je suis ennuyée d'avoir à insister [MES ÉMOTIONS], mais, vous savez, j'ai vraiment besoin, s'il vous plaît, que vous me réadressiez, après l'avoir signé, le papier que mon mari vous a envoyé [JE, PRÉCIS, PERSISTANCE]. 

Conclusion ? Cécile est devenue très performante : elle est à la fois ferme et persistante dans sa demande, sans être agressive. Elle est dans son droit, qui est d'obtenir du service administratif ce formulaire dont elle a un besoin impératif, mais elle respecte aussi la position et les droits de la secrétaire visiblement débordée. 

Quelques jours plus tard, Cécile a appliqué la méthode avec la secrétaire. Et a été enchantée du résultat. Lorsque celle-ci lui a indiqué qu'elle lui adressera le formulaire signé le jour même, elle la remercier chaleureusement. 

CECILE : Écoutez, je vous remercie beaucoup, cela me rend grand service, j'apprécie d'autant votre geste que je sais que vous êtes débordée [CONCLUSION POSITIVE]. 

Pour récapituler

Step 1
  1. Vous avez le droit de demander aux autres si vous acceptez qu'ils refusent ou négocient votre demande (IDENTIFIER SES DROITS ET CEUX DES AUTRES). 

  2. Votre demande doit être précise, directe, claire et exprimée à la première personne (JE, PRÉCIS). 

  3. Vous pouvez persister si la demande est importante pour vous (PERSISTANCE). 

  4. Si la demande est délicate, il est préférable de bien tenir compte de l'autre, de ses émotions et de son point de vue (EMPATHIE, ÉMOTIONS). 

  5. Vous devez essayer de conclure positivement le dialogue (CONCLUSION POSITIVE). 

  • Bonsoir Quentin, merci vraiment pour ton article, notamment le petit questionnaire, très révélateur ! Je compte me mettre au boulot dès demain…

  • C’est vrai que la conclusion positive est hyper importante ! Si jamais je finis une conversation sur un truc pas très cool, je me sens mal en revoyant la personne par la suite…

  • Oui, c’est important ! Tu as ce genre de comportement peut être par ce que tu penses que c’est de ta faute si la conversation s’est mal terminée. Mais en réalité, ca peut être de la faute de l’autre aussi !